(시사캐스트, SISACAST= 김은서 기자)
최근 카테고리별 타겟을 세분화하는 버티컬 전략이 떠오르고 있다.
2030 여성들을 타겟으로 트렌디한 아이템을 제안하는 지그재그, MZ세대 인기 스트릿 브랜드들을 한 데 모은 무신사 등 카테고리에 따라 타겟을 세분화하고 그들의 취향에 맞는 아이템을 큐레이션하면서 실구매로 연결시키는 것이 버티컬 전략의 핵심이다.
쇼핑몰 시장에서도 이러한 경향이 두드러지고 있다. 키가 작은 이들을 쇼핑몰부터, 체형이 큰 사람들을 위한 빅사이즈 쇼핑몰 등 다양한 체형을 가진 이들을 겨냥해 맞춤 아이템을 제안하는 것이 특징이다. 이를 넘어 #로맨틱 #러블리 #스트릿 등 스타일별 키워드까지 세분화해 탄탄한 팬덤을 형성해 나가고 있다.
남성 빅사이즈 쇼핑몰 ‘4XL’은 지난해 150억원 매출을 올렸다. 2015년부터 체중이 많이 나가는 4XL 남성 고객들을 대상으로 스트릿 캐주얼 감성의 아이템들을 선보이면서 꾸준히 성장하고 있다.
또 다른 빅사이즈 여성 쇼핑몰 ‘공구우먼’은 지난 3월 쇼핑몰 업계에서 독보적인 성장세로 코스닥 시장에 돌입하는 쾌거를 거뒀다. 모든 여성 소비자들이 체형에 구애받지 않고 좋아하는 스타일의 패션을 선택할 수 있도록 한다는 의미에서 77사이즈 이상의 의류를 0부터 9사이즈까지 세분화해 판매하고 있다.
◇ 육육걸즈, 공구우먼 등 빅사이즈 쇼핑몰 ‘잘나가네’
이처럼 각기 다른 고객들의 니즈를 겨냥해 타겟을 세분화하고 이들의 취향을 만족시키는 상품 기획이 중요해지고 있다.
공구우먼은 초기부터 매력적인 스타일과 품질에 집중 투자한 결과 누적 회원수 45만명, 앱 다운로드수 49만건으로 탄탄한 팬덤을 보유하고 있으며, 이들로부터 재구매 비율이 70%에 달하면서 안정적인 성장세를 이어오고 있다.
성장세는 수치로도 확인할 수 있다. 지난해 3분기 누적 매출액은 전년 동기 대비 45.6% 늘어난 315억9400억원, 영업이익률은 2020년 16.5%에서 2021년 20%로 상승했다. 올해 매출도 20% 이상 늘어날 것으로 기대하고 있다.
육육걸즈는 시즌 평균 판매율 90%에 달할 정도로 높은 재고회전율을 보여준다. 트렌드에 빠르게 대응하는 패션 브랜드의 과제인 재고 문제를 해결하기 위해 소비자 니즈를 반영한 상품기획 및 발 빠른 프로세스 구축으로 시즌 재고를 최소화하는 것이 핵심 전략이다.
육육걸즈는 66사이즈 상품 기획을 넘어 넓은 소비 연령층을 소화하면서 가치를 키워가고 있다. 10대부터 20대까지 아우르면서 누구나 편하게 입을 수 있는 베이직 아이템이 강점인데, 이중 85%는 자체 기획한 PB 상품으로 풀어내면서 소비자 신뢰를 동시에 얻고 있다.
한 이커머스 관계자는 “이커머스 핵심은 소비자가 원하는 상품을 빠르게 살펴볼 수 있어야 한다는 점이다. 이러한 점에서 각기 다른 체형과 니즈를 가진 소비자들이 관심가질 만한 아이템을 한 데 모은 쇼핑몰들이 인기를 끌고 있다”고 말했다.
◇ 쇼핑몰 창업, 세분화된 타겟으로 판매적중률 높여야
최근 인터넷 쇼핑몰 창업에 대한 진입장벽이 낮아지면서 부업 혹은 투잡으로 쇼핑몰 창업에 뛰어드는 이들이 많아지고 있다. 하지만 무작정 창업하기보다 타겟을 세분화하고 타겟별 맞춤 상품기획을 통해 판매 적중률을 높이는 것이 중요하다고 전문가들은 강조하고 있다.
지난해 연매출 600억원에 달하는 ‘아뜨랑스’도 최근 타겟을 세분화하며 소비자 공략에 나선다. 아뜨랑스 고객들을 대상으로 설문조사를 통해 2030대 중에서도 연령별로 더 세분화시켰으며, 그들이 선호하는 아이템들을 중심으로 아뜨랑스가 자체 기획한 상품들을 제안하면서 전년대비 매출을 끌어올렸다.
정기열 아뜨랑스 상무는 "2030 여성이라고 말하지만 소비자 각각 개성이 다르고 세부 연령별로 원하는 스타일이 다르다. 이를 자체적으로 기획한 브랜드로 풀어내면서 각각의 소비자들에게 만족감을 줄 수 있었고 자연스럽게 매출이 따라왔다"고 설명했다.
최근 핏을 중시하는 경향이 강한 MZ세대들을 공략하기 위한 짐웨어도 타겟 세분화의 예시다. 포괄적인 스포츠&아웃도어를 넘어 ‘피트니스 갈 때 입는 옷’으로 포지셔닝 하면서 새로운 카테고리를 만들어가고 있다.
'에이치덱스'는 운동 관련 유튜버 및 전문 트레이너들과 함께 만든 브랜드로, 높은 전문성을 보여주고 있다. 자체적으로 피트니스 센터를 운영, 운동에 대한 전문적 지식을 확보하고 있는 것은 물론 사내 부설 연구소를 설립, 기능성과 스타일을 겸비한 디자인 개발과 스포츠 원단 연구에도 힘쓰고 있다. [시사캐스트]
