(시사캐스트, SISACAST= HRD아트컨설팅)

 

세일즈 영업 현장에 3대 팔이가 있다! 

‘폰 팔이, 보험 팔이, 중고차 팔이!’

우리는 핸드폰 가게의 영업사원을 폰 팔이라고 부른다!
우리는 보험 회사의 영업사원을  보험 팔이 라고 부른다!
우리는 중고 자동차 매매회사의 영업사원을 중고차 팔이라고 부른다!

모두 좋은 말은 아니지만 유독 이 세 가지 영업 분야의 사람들을 ‘팔이’라고 부른다!

냉정하게 표현만 보면 누군가의 직업을 비하하고 낮추어 부르는 비속어지만, 우리가 저렇게 부르는 데는 그만한 이유가 있음이 분명 존재한다.

영업을 제대로 하고, 인정받는 보험설계사가 되기를 원한다면 당신은 그 이유를 반드시 알아낼 필요가 있다. 더불어 알아낸 이유가 잘 못된 행동과 관행 때문에 붙여진 이름이라는 것을 알게된다면 그 부분을 반드시 바꾸고, 고치려는 노력이 필요하다고 생각한다.
 
이번 칼럼에서는 보험 세일즈, 보험팔이! 즉 보험 영업에 관한 이야기를 하려고 한다.

필자는 2008년부터 2012년까지 5년간 보험회사와 재무컨설팅 회사에서 근무했다.

보험사에서 보험설계사로 근무하면서 이룬 실적은 신입으로 일하는 2008년도 MDRT 1회 달성 (연봉 1억 이상자 협회), 2009년도에는 최연소 부지점장 (P생명), 연도대상 / 팀성적 연도 TOP6 (전국)이라는 화려한 성적으로 영업 실적을 기록한바 있다.

하지만 이런 영업실적에 비해 자랑하지 못할 경력도 있는데, 그건바로 매년 회사를 옮겨 5곳의 보험회사를 다닌 경험이 있다. 또 능력에 맞지 않은 고급 외제차를 구입해서 제대로 할부금을 내지도 못해 큰 손해를 보았고, 팀 성과를 높이기 위해 잘못된 것을 알면서도 설계사들의 계약서에 사인을해서 받은 수당에 대한 구상권 책임을 져야 했다, 성공이라는 달콤한 유혹에 빠져 인생의 실패라는 것을 경험하기도 했다.
이렇듯 보험영업, 보험 설계사들의 삶은 극과 극으로 나뉘는 명암이 확실한 일임이 분명하다. 지금도 많은 보험 영업 현장에서 똑같은 실수, 같은 욕심들로 인해 자신을 보험팔이로 전락시키는 영업인들이 존재 할 것이다.

그렇다면 우리는 왜 보험 영업 사원을 보험팔이라고 부르는가?

이유는 단순하다.

보험을 가입하는 고객이 보험을 가입할 때 고객을 위한 보험 가입이 아닌 보험영업사원을 위한 보험을 가입한다는 생각이 들기때문이다.

즉 이 보험은 나를 위한 보험계약이 아니고 저 보험 영업사원의 돈을 벌어주는 계약이라는 생각을 가지는 고객들이 있다는 말이다.

보험 설계사들은 이 기본적인 고객의 생각을 바꾸지 못한다면 언제까지나 어디서나 보험영업사원이 아닌 보험팔이로 불리는 삶을 살 수밖에 없다.
 
자! 이제  이유는 알아냈다.
고객은 자신을 위한 보험을 가입한 것이 아닌 보험영업사원을 위한 보험을 가입했다!라고 
생각을 하기 때문이라는 것이다.

그렇다면 고객은  왜? 이런 생각을 가지게 되는 것일까?
원인은 여러 가지가 있겠지만 세 가지 핵심만 요약하면 다음과 같다.

1. 보험 영업사원의 수당이 아주 높다고 생각한다! 

- 모든 영업사원에게 외모는 중요한 영업수단 중에 하나이다. 특히나 보험사의 영업사원의 외모는 재무컨설팅 전문가처럼, 깔끔하고, 멋지고, 수려해야 한다고 생각한다. 당연히 좋은 정장을 입으려고 하고, 좋은 구두와 가방, 비싼 시계와 펜, 멋진 차량을 타고 다니기 위해 노력을 한다.

이런 노력의 결과는 "나는 이 분야에서 성공한 사람입니다.", "나는 능력 있는 사람입니다."라고 어필을 하는 좋은 수단이다. 하지만 고객은 거기에 덧붙여 "도대체 돈을 얼마나 벌길래? 저런 차를 타고 다니나?", "도대체 내가 계약을 해주면 수당을 얼마나 받는 거야?"라는 생각도 가지게 된다. 당신이 고객이었을 때 당연히 가졌던 생각을 당신의 고객도 당연히 갖게 마련이다.

단정함과 전문성을 넘어서는 치장은 곧 고객의 머릿속에 믿음과 의심을 둘 다 심어준다.

2. 보험 영업사원이 한 회사에 또는 보험업에서 오래 일하지 않을 거라 확신한다! 

- 당신에게 고객이 가장 많이 물어보는 말 중에 하나는 "오래 일하실 거죠?", "이 일 계속하실 거죠?"라는 질문이다. 이 질문의 모든 영업사원의 답은 한결같다. "걱정하지 마세요, 전 정말 오래 할 겁니다!", "그럼요 전 이 일을 너무 좋아해요!"라고 말이다.

하지만 데이터는 거짓말을 하지 않는다. 보험회사 영업사원의 1년 정착률은 38.6% 즉 100명 중 62명은 1년 안에 그만둔다는 이야기다. 2년~3년 정착률은 10% 전후이니 결국 2년 이상 일하는 사람은 100명 중 채 10명이 되지 않는다는 이야기다.

결과로 말하자면 당신은 결코 2년 이상 이 일을 할 거라고 자신 있게 대답할 수 없다는 것이고, 고객은 그것을 너무나도 당연하게 잘 알고 있다는 것이다. 
 
3. 고객은 평생 보험을 유지하지 않는다!

- 이 부분은 고객의 선택이자, 해약을하는 고객에게 잘못이 있는 부분이지만 고객은 결코 자신의 잘못이라고 생각하지 않는다. 여러 가지 보험 상품이 있지만 생명보험을 기준으로 보면 100명의 고객 중 1년을 유지하는 고객은 평균 84%, 즉 16명이 해약을 한다는 것이다.

또한 5년 유지율을 보게 되면 평균 50% 정도 즉 100명의 고객 중 50명은 중도 해지를 한다는 것이다. 중도해지를 하는 고객에게 남는 것은 두 가지다. 첫 번째는 아예 없거나 낸 돈 보다 적게 돌려받는 해약 환급금, 두 번째로는 사라진 보험영업 사원이라는 것이다.

이렇게 고객은 자신의 상황으로 선택한 보험 해지겠지만 돌려받는 해약환급금과 연락이 되지 않는 보험영업사원을 통해 보험에 대한 좋지 않은 인식과 경험을 가지게 된다. 이런 악순환은 짧으면 1년 길면 5년마다 보험을 가입한 50% 이상의 고객이 겪게 되는 경험이 된다는 것이다.
 <출처 – 머니투데이>

다시 한번 정리하면 고객은 보험과 영업사원에 대한 기본적인 인식과 경험을 가지고 있다.

첫째! 보험영업사원은 돈을 많이 번다. 
둘째! 나의 담당 보험 영업사원은 오래 일하지 않는다.
셋째! 보험을 해약하면 무조건 나만 손해이다.

이 세 가지를 통해 고객은 보험을 판매하는 영업사원에 대한 신뢰가 없어지고 결국 보험팔이라는 비속어로 부르고 인지하며 상대하게 된다.

우리가 보험영업사원으로 보험팔이가 아닌 전문 보험 설계사로 세일즈를 하기 위해선 전문적이고 체계적이며, 무엇보다 고객에게 꼭 필요하고 맞춤형 설계를 통한 세일즈를 해야 한다.

보험 영업이란?  위의 원인을 해결하기 위해서

- 고객을 위한 보험 설계를 통해 나의 전문적인 업무 성과에 대한 명확한 수당을 받는 일이다!
- 내가 평생 보험 설계사로 살수 있는 것이 아니지만 고객에게는 평생 필요한 보험상품을 설계해주는 일이다!
- 경제적 위기가 정말 심각하지 않은 이상 고객 스스로가 자신의 보험을 유지하여야 하는 확신을 가지는 상품을 가입시켜주는 일이다!

Back to the Bagic 이라는 말이 있다.

기본으로 돌아가면 성공 할 수 있다.

아니 애초부터 기본만 잘 지키면 성공 할 수 있다.

더 이상 업계에서 보험팔이가 아닌 인정받는 보험설계사가 되기 위해선 정말 무언가 대단한 변화와 노력이 필요한 것이 아니다. 보험의 본질을 이해하고, 고객에게 제대로 설명하고, 기본에 맞춰 설계해 계약한다면 누구나 성공 하는 보험 설계사가 될 수 있음을 절대 잊지 않았으면 한다.