(시사캐스트, SISACAST= 김은서 기자)

최근 패션 이커머스간 PB 경쟁이 치열하다. PB는 데이터 기반 플랫폼들에게 주력 소비자들의 취향저격 브랜드로 성장시킬 수 있어 수익성은 물론 새로운 성장동력이 되고 있다는 평가다. 

플랫폼 PB 성공사례는 이미 W컨셉, 무신사 등이 보여준 바 있다. 무신사 PB ‘무신사 스탠다드’는 2021년 기준 1100억원, 지난해 매출액 2000억원 규모로 성장했다. W컨셉은 ‘프론트로우’를 비롯해 패션과 뷰티 부문에서 PB를 확대해 나가고 있으며, PB들은 실수익을 책임지는 캐시카우 역할을 하고 있다.

PB는 자체 운영을 통해 유통 마진을 절감하면서 수익성 측면에서도 일반 브랜드가 입점한 것과 비교해 10% 더 높은 것으로 나타났다. 때문에 이러한 절감 효과를 기획과 퀄리티 업그레이드로 돌리면서 소비자 확보에도 용이하다. 

더불어 플랫폼 특성상 소비자들의 니즈를 데이터로 파악할 수 있다는 강점을 갖고 있어 트렌드를 적극 반영하면서 PB 론칭에 유리하다. 또한 각 입점 콘텐츠들의 장점을 살릴 수 있다는 점도 크다. 특히 최근에는 브랜드에 집중하기보다는 아이템에 집중하는 시즌별 기획 PB로 차별화를 두고 있다. 각각 아이템마다 전문성 높은 브랜드와 생산 시설과 협업을 통해 퀄리티를 높이는 방법이다. 

패션산업 관계자는 “PB 전략은 그간 고공성장을 보여준 이후 한계에 부딪힌 플랫폼들의 넥스트 스텝으로 여겨진다. 다만, 플랫폼이 가진 다양한 콘텐츠 강점을 이끌어내기 위해서는 입점 브랜드을 뒤로하고 PB가 잠식하는 행태를 막고 차별화된 전략을 꾀할 필요가 있다”고 말했다. 

◇ 무신사•W컨셉, 앞선 플랫폼 PB 선두주자

무신사 스탠다드는 지난 2021년 기준 1100억원을 기록하며 볼륨 브랜드로 인정받았다. 지난해 매출액 2000억원 규모로 매출이 확대됐으며 매출 성장세는 올해에도 지속될 것으로 보인다. 

이러한 성장세에는 높은 원가율에 있다. 업계에 따르면 패션 브랜드들의 매출 원가율은 30% 수준인 데 비해 무신사는 70%에 달하는 것으로 알려졌다. 이는 무신사가 갖고 있는 생산 네트워크와 마케팅 파워에서 비롯된다.

이에 힘입어 올해부터는 카테고리 확장을 통한 시장점유 확보에 나선다. 이미 스포츠, 애슬레저, 라이프웨어 등 다양한 카테고리로 확장하며 무신사 플랫폼 내 주요 콘텐츠로 자리매김했으며, 최근 신규 라인으로 여성 라인까지 론칭하며 다방면 확장을 이뤄내고 있다.  

W컨셉 주요 패션 PB는 대표 PB '프론트로우(FRONTROW)'를 비롯해 'FRRW', '에디션비(edition.B)' 등 3개 브랜드다. 패션 PB 확장은 잠시 접어두고 브랜드 내실 확보에 중점을 두고 있는 반면 뷰티 카테고리에서는 PB 확장이 한창이다. 

특히 W컨셉은 입점 브랜드들과 협업을 통해 단독 아이템(익스클루시브)을 기획하며 차별화된 MD 전략을 구사하고 있다. 시즌 및 기획전마다 MD과 입점 브랜드가 긴밀한 협의를 통해 W컨셉에서만 만나볼 수 있는 특별한 아이템을 기획하는 방법이다. 

◇ 지그재그•에이블리, 쇼핑몰과 협업하는 NEW PB 전략

카카오스타일(대표 서정훈)이 운영하는 스타일 커머스 플랫폼 ‘지그재그’는 지난해 역량 있는 쇼핑몰과 공동으로 기획한 브랜드 ‘Z 셀렉티드’를 론칭했다. 이처럼 지그재그의 PB는 경쟁력 있는 쇼핑몰들이 가진 차별화된 아이템을 협업으로 선보이는 것이 메인 모델이다. 

첫 번째 시리즈는 자체제작 재킷으로 유명한 쇼핑몰 ‘로렌하이’와 공동 기획한 ‘Z 셀렉티드 프리미엄 울 클래식 재킷’이다. '재킷 맛집’이라 불리며 10만 장 이상의 판매고를 올린 ‘로렌하이’의 클래식 싱글 미디 재킷과 델라 재킷의 디자인을 그대로 살리면서 원단, 부자재, 색상, 바느질 공임 등을 업그레이드했다. 

Z셀렉티드는 합리적인 가격으로 퀄리티가 보장되는 의류를 구매하고자 하는 20대 후반부터 30대 중반까지의 고객을 타겟으로 한다. 자체제작 상품 론칭 경험을 보유한 소호 쇼핑몰의 상품 제작 노하우에 지그재그 고객 데이터와 플랫폼 역량을 더해 전체적인 품질을 높였다.

에이블리는 ‘체인플랫폼’으로 차별화된 PB 전략을 구사한다. 체인플랫폼은 셀러들과 제조공장을 매칭해 셀러들을 아이템 제작 및 생산 과정에 투입시키고, 셀러들이 원하는 상품을 자유롭게 주문 생산할 수 있게 하는 D2C 사업이다. 

백엔드 부분에서는 이미 셀러와 공장이 직접 만날 필요 없이 온라인으로 거래를 진행할 수 있는 어드민 시스템을 구축했다. 셀러가 판매 또는 생산하고 싶은 아이템을 사진으로 올려놓으면, 이를 생산할 수 있는 공장이 접근, 매칭이 이루어지는 시스템이다. [시사캐스트]

 

김은서 기자 abceee64@gmail.com 다른기사 보기