(시사캐스트, SISACAST= 김선우 스페셜엠씨 대표)
설득이란 무엇일까? 설득하는 사람이 원하는 방향으로 다른 사람이 행동하게 하는 힘을 지닌 커뮤니케이션이다. 상대를 설득하기 위해서는 무엇보다 상대가 무엇을 원하는지를 먼저 알고 있어야 설득하기가 쉽다.
그렇다면 상대가 무엇을 원하고 있는지를 어떻게 알 수 있을까?
이를 좀 더 쉽게 이해하기 위해서 매슬로우의 욕구 5단계를 먼저 알아보자. 매슬로우의 욕구의 위계 모형은 생리적, 안전, 소속감과 사랑, 자존감, 자아실현 욕구로 5단계로 나뉜다. 매슬로우는 인간의 욕구는 가장 기본적인 욕구에서부터 고차적인 욕구까지 순차적인 위계를 가지고 있어 하위 욕구가 충족되어야 비로소 상위 욕구가 생긴다고 주장한다.
생리적 욕구는 가장 하위 단계로 식욕, 수면, 배설 등이 있고, 지금 당장 배가 심하게 고프면, 어떠한 안정감을 줘도 충족되지 않기에 먼저 밥을 먹으면서 설득하는 편이 낫다. 가장 흔한 예로, 식사시간에 차 한잔하자며, 자신의 의사를 전달하거나 설득하는 경우가 있는데, 이런 경우에는 식사 이후에 만나거나, 식사시간에는 상대가 좋아하는 것을 먹으며 이야기하는 것이 좀 더 효과적이다.
소개팅도 마찬가지다. 요즘 커피를 먼저 마시고, 마음에 들면 식사를 하는 경우가 종종 있는데, 이렇게 할 거면 시간대를 잘 선택해야 상대방의 호감을 얻을 수가 있다.
안전의 욕구는 위험이나 고통 등으로부터 회피나 안정이 필요한 상태로, 사랑받을 수 있다는 설득보다는 안전을 보장해 줄 수 있다는 설득 메시지가 더 효과적이다.
소속감과 사랑의 욕구는 애정, 친화, 소속감 등이 있고, 소속감이나 사랑이 필요한 상태이므로 승진을 할 수 있다거나, 존경받을 수 있을 것이라고 설득하는 것보다는 사랑을 받을 수 있다는 설득 메시지가 더 효과적이다.
자존감의 욕구는 승진, 존경, 지위, 명예 등으로 삶의 보람을 느낄 수 있다고 말하는 것처럼 자아실현에 목적을 둔 설득보다는 “승진할 수 있다. 존경받을 수 있다.”라는 설득 메시지가 효과적이다.
끝으로 가장 상위 단계인 자아실현의 욕구는 자기완성, 삶의 보람 등이 있고, 자아실현에 도움이 되는 삶의 보람을 느낄 수 있다며 설득하면 효과적이다.
이처럼 설득 커뮤니케이션이 효과적이려면 상대에게 ‘지금 가장 절실한’ 욕구가 어느 단계인지 파악해서 그것을 충족시켜줄 수 있는 방향으로 전달할 때 최대 영향력을 발휘할 수 있다.
그렇다면 상대를 파악하기 위해서는 어떻게 해야 할까? 그만큼 관심을 가지고 질문을 해봐야 한다. 예를 들어 상대가 배가 고픈 상황인지, 아닌지를 먼저 물어보고, 밥집을 갈지, 카페를 갈지 정한다거나, 식사 시간대에는 식사를 하고, 오후 시간을 활용해 차를 마신다면 좀 더 효과적일 수 있다.
상대방에 대한 설득력을 높이려면 그만큼 상대가 어떤 상황인지, 어떤 마음의 상태인지를 잘 알아야 마음을 얻을 수 있는 것이다. [시사캐스트]
