(시사캐스트, SISACAST=황최현주 기자) 홈쇼핑 등장 이전 텔레비전은 그저 재미와 정보를 얻기 위해 시청하는 수단에 불과했다. 텔레비전으로 물건을 사고팔 수 있을 것이라 생각한 사람은 없었던 것이다.
그러나 곧 이러한 생각은 편견에 불과했다는 사실을 소비자들은 깨닫게 됐다. 리모컨 한 번으로 할 수 있는 쇼핑은 ‘유통의 혁명’으로 자리매김 했다. 홈쇼핑의 등장은 ‘온라인 쇼핑’이라는 신조어까지 창조해냈고, 택배산업까지 발전시켰다.
스마트폰의 등장으로 홈쇼핑도 흔들리기 시작했다. 자꾸만 줄어가고 있는 매출과 순이익, 홈쇼핑만 믿고 있던 중소업체들의 도산은 경제위기가 깊어지면서 빠르게 이뤄져만 갔다. 위기를 위기로만 보고 있으면 결국 사라질 수 밖에 없는 법. CJ온스타일은 오직 뷰티와 패션을 통해 재미와 유익함을 동시에 선사할 수 있는 컨텐츠로 승부하기로 했고, 결과는 성공적이라 할 수 있다. 선택과 집중 그리고 홈쇼핑이라는 색채를 지우는데 성공한 것이다.
재미와 유익함, 매출까지 단번에 사로잡은 ‘컨텐츠의 힘’
CJ온스타일의 모기업 CJ ENM의 지난해 연결기준 총 매출액은 5조2314억원, 영업익 1045억원을 기록했다. 이 중 커머스 부분인 CJ온스타일의 연결 매출액은 1조4514억원, 영업익 832억원을 기록했다. 모바일 라이브커머스 강화를 중심으로 TV와 e커머스를 유기적으로 연계한 ‘원플랫폼’ 전략 효과에 힘입어 매출과 영업익이 각각 8.5%, 20.1% 증가했다. 모바일 라이브커머스 거래액은 직전년 대비 96%, 2022년 대비 132% 상승했다.
올해 1분기 연결기준 매출 역시도 호실적을 달성했다. 올 1분기 CJ온스타일 연결기준 매출액은 3623억원, 영업익 262억원을 기록했다. 매출의 경우 전년동기대비 4.2% 상승했지만, 영업익은 0.2% 감소했다.
영업익이 감소한 주된 원인은 소비침체 때문이다. 그럼에도 불구하고 경쟁사들과 비교해 매출과 영업익 방어에 성공했다. 프리미엄 패션 등 포트폴리오 변화가 업계 1위에 오르는 결과를 만들어낸 것으로 보인다.
TV 시청률이 갈수록 축소되고 있는 상황속에서 CJ온스타일의 호실적 이유는 모바일 라이브 커머스와 배송 경쟁력 강화 정책 등의 덕분인 것으로 평가되고 있다. 지난해 8월부터 CJ온스타일은 ▲겟잇뷰티 ▲오늘뭐입지 ▲잠시 실내합니다 등 스마트폰으로 시청할 수 있는 라이브 커머스를 앞세워 20~40대 직장여성, 주부들의 소비심리를 자극하고 있다.
해당 컨텐츠들은 시청자와 토크형식으로 진행되는 것으로, 소비자들에게 제품을 간접체험 할 수 있는 분위기를 선사하고 있어 재미와 유익함을 모두 캐치했다는 반응이 지배적이다.
올 1분기 CJ온스타일의 라이브 커머스 거래액은 지난해 같은 기간보다 92.4% 상승했다. 동시에 가족사 CJ대한통운의 주말배송과 익일배송의 영향도 컸다.
평사원 출신 이선영 대표 주도 ‘원플랫폼’ 전략 승부수
하루 수천만개 이상의 컨텐츠가 생성되고 있는 온라인 커머스 시장에서 CJ온스타일이 홈런에 성공한 이유는 전문성과 특화성을 갖춘 새로운 프로그램을 늘 선보이고 있는 덕분으로 풀이된다. 방송을 통해 판매하는 제품 정보를 소비자들에게 보여주고, 선택하게 만드는 스토리텔링이 매출에 좋은 영향을 미치고 있다는 평가이다.
CJ온스타일에 따르면 지난해 8월 26일부터 9월 25일까지 데이터를 분석한 결과 모바일 앱 평균 일간활성이용자(DAU)가 9월 최고치를 기록했다. 이는 직전년 동월 대비 32% 증가한 수치로, 같은 달 초 3일 연속 130만명 이상이 CJ온스타일앱에 접속했다.
CJ온스타일의 호실적 배경에는 이선영 CJ ENM 커머스부분 대표이사의 역량이 지대했다는 평가이다. 1975년생인 이 대표는 경희대 섬유공학과를 졸업한 후 CJ온스타일 전신인 CJ오쇼핑 MD사업본부 신입사원으로 입사해 2019년 브랜드사업부장, 2022년 MD본부장을 역임해 ‘현장통’으로 불리우고 있다. 풍부한 현장 경험을 통해 소비자들의 니즈를 빠르게 간파하면서 평사원 출신 임원이 된 CJ그룹 역대 두 번째 여성리더이다.
이 대표는 CJ온스타일에 원플랫폼으로 승부수를 던졌다. 그는 CJ온스타일의 신규 상품 카테고리와 브랜드 발굴, 플랫폼 경쟁력 이렇게 3박자에 심혈을 기울였고, 중소업체의 신규 브랜드 다수를 소비자들과 매칭시키는 상생 전략을 성공적으로 이끌었다. 그 결과 CJ온스타일의 신규 입점 브랜드는 2023년 대비 2024년 3배 이상 상승했는데, 이 중 93%가 강소기업 제품들로 구성되었다.
이러한 전략은 특정 강소기업을 뷰티계 스타기업이 될 수 있도록 발판 역할도 했다. 리틀샷으로 유명한 ‘브이티 코스메틱’과 ‘톰 프로그램’이 대표적이다. 브이티 코스메틱은 현재까지도 여성들 사이에 ‘리들샷’ 돌풍을 일으킨 업체로, 입점 8개월만에 CJ온스타일에서만 54억원의 취급고를 달성했다.
CJ온스타일의 핵심 전략 중 하나인 ‘미디어 커머스 큐레이션 플랫폼’ 역시도 이 대표의 아이디어로 완성됐다. 대형 지식재산권(IP)을 중심으로 콘텐츠를 차별화한 것이 특징으로, 대표 콘텐츠로는 배우 한예슬 씨가 진행하는 ‘한예슬의 오늘뭐입지’, 유인나 씨가 출연하는 ‘겟잇뷰티’ 등이 있으며, 리빙 제품을 다루는 ‘안재현의 잠시실내합니다’, 식품 위주의 ‘최화정쇼’ 등 자체 IP로 무장한 컨텐츠들이 높은 PV를 기록하고 있다.
최근 새롭게 라인업 된 컨텐츠 ‘큰쏜언니 BIG세리 안사고 뭐하게?’와 ‘셰프의 공구마켓 with 오스틴강’, ‘선넘는 찐리뷰 홍콩댁 강수정’ 등 신규 컨텐츠가 소비자들로부터 좋은 반응을 얻고 있는 것으로 전해지고 있다.
큰쏜언니 BIG세리 안사고 뭐하게는 골프 여제 박세리를 앞세워 건강한 먹거리를 소비자들에게 소개하고 있다. 해당 방송은 첫 방송 29만뷰가 달성되면서 성공적 출발을 알렸다.
셰프의 공구마켓 with 오스틴강은 요리연구가이자 셀럽으로 주목받고 있는 오스틴 강을 앞세웠다. 홈쿡 열풍이 불고 있음에 따라 오스틴 강은 해당 컨텐츠를 통해 ‘웰니스 홈쿡 레시피’를 제안하고 있다. ‘선넘는 찐리뷰 홍콩댁 강수정’은 아나운서 출신 강수정이 출연해 실제로 사용해 본 상품만을 엄선해 추천하는 프로그램이다.
CJ온스타일은 이를 통해 라이브 커머스 IP 라인업과 ‘영상 쇼핑’ 강자로 리더십 강화에 나서겠다는 포부를 확실히 보여주고 있다. [시사캐스트]
